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文/ 水产前沿 植银素

“让饲料回归本质！”这大概是2022年在市场上最常听到的声音，尤其是在养殖端愈发洪亮。从2021年开始，原料价格上涨的压力不断加重，不少企业面临着“保质”还是“保量”的两难选题。或许很多人会认为，中小企业在竞争中更求生存，其实，也不乏一些企业在坚持质量回归，从而“杀”出一条生存之路，再发展壮大。

南通佳顺饲料有限公司（以下称佳顺饲料）作为南通本地的中小型饲料企业，虽然在全国范围内声名不显，但在本地是领先企业之一，凭着“做足饲料产品力”这样最简单的办法拿下了最苛刻的小棚市场，并稳稳立足。用总经理张瑞祥的话来说就是：“产品是第一竞争力，我们必须要做好饲料质量，然后让市场去判断。”

据了解，从决定专业做南美白对虾饲料至今，佳顺饲料在这条路上走了6年多，2022年其高档虾料产品在南通市场的销量超过10000吨，客户养成率超90%以上。在集团企业盘踞的当下，佳顺饲料正以黑马的姿态跑出。除了亮眼的成绩，我们志在挖掘更多佳顺饲料背后的故事，借此，水产前沿采访了佳顺饲料总经理张瑞祥。

张瑞祥 南通佳顺饲料有限公司总经理

2022年，

佳顺饲料客户成功率达90%以上

水产前沿：2022年南通小棚虾的养殖情况如何？佳顺的客户整体养成率怎么样？

张瑞祥：2022年，由于诸多原因，如东小棚养虾的成功率走低，尤其是秋茬虾，整体盈利占比仅30%，南通地区近5成小棚被迫流转，租金也下降了60-70元/米。但是佳顺的客户在该年度的整体养成率接近95%，拿下满堂红的客户达到85%。

水产前沿：请您总结一下佳顺客户成功的原因有哪些？

张瑞祥：我们走访了客户后总结有三个方面原因：一是选择了优质的种苗；二是客户管理水平高，养殖理念比较科学；三是跟饲料有很大关系，坚持选用优质的佳顺高档虾料，能给养殖带来较好效益。2022年，我们也见到一些养殖户因为饲料成本上涨而转用一些低档料，最终养成来的料比高，成功率不高。

2022年原料价格暴涨，好多公司都在调整策略应对这些压力，佳顺也不例外。但是我们公司用了一个最直接最简单的办法去应对——以不变应万变。佳顺从开始做南美白对虾饲料起，一直生产中高端南美白对虾饲料，采用百分百秘鲁进口鱼粉作为主要的动物蛋白来源，结合其他的优质植物蛋白作为饲料原料。今年尽管原料价格暴涨，但我们还是坚持使用秘鲁进口鱼粉，确保饲料营养水平不会下降，加上工艺、设备的升级，使得佳顺饲料发出去，客户都比较认可，料比也不高，最低的只有0.9。

其次，我们非常重视原料的品质，这是佳顺做饲料20年来一直坚持的原则。另外，有些养殖户会比较看重饲料闻起来香不香，对虾的诱食力够不够，但我们会更加关注对虾摄食饲料后的消化率，消化吸收率高了，自然产量高、料比好。

佳顺饲料客户成绩单一览

从营销竞争回归品质竞争

水产前沿：佳顺饲料从什么时候开始做虾料，转型是怎样发生的？其中有哪些令您印象深刻的事件。

张瑞祥：2016年下半年，我们开始思考转型。转向了专业生产南美白对虾饲料，到现在我们都坚持只做南美白对虾这一个品种的饲料，势必要做专做透。

开始做白虾料的头两年，我们还没有摸透市场的特色，主要是埋头做产品。经过一两年摸索才发现了两个重要的关键点。一是客户定位，一开始我们跟随着大众，拓展经销商、走赊销路线，发现这一行的竞争压力远比想象中大得多，市场的饲料品牌近20个，经销商换品牌也非常快。看清这一点，我们决定重新筛选客户，首先要选出对品质有要求的客户，这种类型的客户每年的养殖成功率是稳定的，养殖理念相对更好。那么就要求我们的饲料品质要达到他们的要求，于是我们就明确了自己的定位和升级方向，渐渐拓宽了市场。

第二是“节约非必要成本”。在南通市场，佳顺饲料是直供养殖户的，我们作为本土企业，物流方便快捷。坚持不做赊销，这样更加稳定地保障饲料质量。今年，佳顺饲料在大竞争的时代没有被打倒，反而是一线的成绩和口碑给了我们继续发展的信心。

水产前沿：您怎么看待目前饲料行业的竞争？佳顺饲料有哪些优势？

张瑞祥：竞争是必然的，而且会越来越激烈，但是其中也有很多机会，等待给我们这样的企业去把握。目前来说，我们主要是盯紧白虾这个品种，坚持中高档的品质定位，不断提高服务水平，解决客户的后顾之忧。

佳顺饲料在饲料业耕耘了20余年，可以说我们有绝对的品质为先意识，更加注重养殖动物本身的健康问题。在做南美白对虾饲料上，从旁观者到破局者，我们坚持选用优质原料，拓展原料采购的优势。经过这几年在市场的沉淀，我们认为，通过原料替代来做出差异化产品已经不适应现在的市场，反而是把竞争从营销回归品质，经营好原料采购和产品输出，才能保证在市场立足。

另外，我们的团队在市场沉淀多年，有很好的服务意识，这与养殖户对接经销商是不同的，很多经销商还没有技术转型的想法，还是以价格、销售为主；而服务好客户能在竞争中增强客户粘性，通过提高养成率来提高销量。

水产前沿：原料压力增加，佳顺饲料价格有调整吗？

张瑞祥：2022年佳顺高档虾料累计上涨了1000元/吨。刚开始，客户也表示了一些意见。但我认为，如果原料涨价饲料成品没有涨价，那么我将没有办法保证品质。我也跟客户保证过，不管原料如何涨价我们佳顺的饲料一如既往地将品质放在第一位，为产品负责，更为养殖负责。事实上，今年我们在涨价压力、竞争加剧的情况下，在南通市场的销量达到1万吨，整体实现了30%的增长，足以表明客户对我们的认可。

企业发展的目标是带领养殖转型

水产前沿：2023年您对佳顺饲料的规划是怎样的？

张瑞祥：坚持做好服务以及完成转型工作，形成稳定的产销体系，抗风险能力和盈利水平都有所提高。基于此，我们开始思考企业的责任是什么？围绕客户成功，企业才能成功的想法，我们认为未来佳顺的发展目标是带领养殖转型，尤其是现在小棚模式的发展已经来到了必须谋变的阶段。

佳顺饲料作为非集团型企业，在剧烈的竞争中，惟有用“专注”和“品质”才能获得一线用户的认可，目前我们在南通小棚有了一定的根基。随着小棚虾模式在南北方快速发展，加上我们已经摸透了该模式中对虾对饲料营养的需求，因此希望借这个模式继续拓展南通以外的市场。也借此机会和平台，向广大志同道合的经销商抛出橄榄枝。

佳顺饲料

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